教练的四个最大的武器，称为聆听、发问、区分和回应。 １．聆听——从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置。 ２．发问——通过提问帮助对方挖掘自我盲点，发现他的潜力所在。 ３．区分——让对方更加清晰：哪些行为是对自己的目标有用的，哪些属于“添乱”

教练的四个最大的武器，称为聆听、发问、区分和回应。

   １．聆听——从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置。

   ２．发问——通过提问帮助对方挖掘自我盲点，发现他的潜力所在。

   ３．区分——让对方更加清晰：哪些行为是对自己的目标有用的，哪些属于“添乱”之类。

   ４．回应——发挥镜子的反射作用，及时指出对方存在的问题。

聆听

为什么教练要聆听？聆听什么？怎么听？

用教练的话说，聆听是为了获取资料，了解 ，得到回应，然后有针对地给予回应。

    有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。

章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对话。

吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗？”

章小姐：“不喜欢。”

吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢？”

章小姐：“当然不是啊。”

吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢？”

章小姐：“哦，当然不会。”

吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对？你可以不喜欢榴莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”

“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。

吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢？你会试着去了解对方的独特之处吗？”

这里还有一个故事：

朗州刺史李翱，原本是学儒家的学者，素来听闻药山禅师悟道高深，便亲自去到禅师所在的深山求法。

当侍者将李翱引进药山禅师的丈室，药山正全神贯注地读经，对李翱四号不加理睬。

李翱个性急躁，便喃喃抱怨说：“亲自见到本人，才发现他并没有像传说中和我想像中那么有道行。”说完便起身要离开。

药山立刻说：“你为什么宁愿相信自己的耳朵，却轻蔑了自己的眼睛呢？”

李翱于是拱手向药山致谢。

为什么人会变得固执？聆听的功力不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通时，听到的不是对方，而是自己。就像章小姐，只要她的那个先生一过来搭话，她马上就会在脑子里跳出反对的观点：“他肯定又来烦我了。”“他找我肯定不是好事情。”也像上面故事中的朗州刺史，并不是被传闻左右了自己，而是因为自己脑海中固有的“听到的东西”影响了自己对事物的判断。

没有了仔细而有效的聆听，你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区，这时，固执就成为人性中的弱点。

一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是：

对方的话语：

    他讲话的内容够清晰吗？

    明确还是含糊？

    是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱？

身体语言：

    他讲话时是什么表情？

    是什么姿势？

    他的身心是一致的吗？

    此刻的他是放松的吗？

    他讲话之前的行为是什么？和行为后有改变吗？

对方的信念：

    他话语后面的正面信念是什么？

    信念后面还有什么信念？

    这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？

    他的信念有助于他的目标吗？

价值观：

    他话语后面的正面动机是什么？

    这件事后面他追求的价值是什么？

    那份价值后面还为了什么？

    最高价值是什么？

    他的价值观有助于他的目标吗？

情绪和感觉：

    那份情绪是什么？

    他的情绪是不稳定的吗？

    他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么？

    他有认识到这份情绪吗？

    他有学习到这份情绪的意义吗？

    他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗？

他的焦点所在：

    他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？

    他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？

    他的焦点在外，还在内？

    他的焦点在别人身上，还是在自己身上？

聆听的三个境界

聆听包括以下三个境界：

第一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段；

其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的聆听；

第三，最高境界是“无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受任何经验限制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是“中立”的境界；

在第一个最低的阶段，你只可以听到话语；

在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感觉、行为层面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个境界，都需要具备深厚的功力，实属不易；

在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听到对方深层的内心世界。有句话说：“透过那有声的语言，听到那无语的存在。”这种境界只有很少数的成道者才能真正达到。

由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思，而是接纳回应的意识和能力。

    在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、觉察层次（理解层次）、感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。

发问

世界顶尖的NLP潜能激发教练安东尼·罗宾是很多世界级名人的心理教练。他的发问技术是一流的。在他已经出版的《唤醒你心中的巨人》一书中，几乎全篇都用发问来引导读者，无怪乎他说，所谓的“成功的人生”就是“问自己一个更好的问题”；问问题就是在解决问题。我们来看看他是如何发问的。

过去这些年，我的人生就一直受到这些想法的引导：到底是什么因素决定了我们每个人不同的命运？为什么有的人虽然在困难环境中却能开创不凡的人生？又为什么有的人却在优越环境中毁掉自己一生？是什么因素使得有些人成为后人的榜样或者是警惕？

 富有和贫乏有什么差异？能与不能分别在哪里？为与不为有什么不同的结果？为什么有人能冲出极其凶险的逆境，高奏人生凯歌？为什么有人虽然环境优越、才华横溢，人生却变成一场灾难？为什么有人能把考验化为动力，使他前进，有人却通不过这个考验，以至于困难一生？是什么差异使我们每个人的人生如此悬殊？

我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能开创前途并帮助他人？我得怎样用有效而且愉快的方式去拓展知识、学习成长，并把心得与他人一同分享？

……

他还认为：

在任何时候，三个必须做决定的问题主宰了我们的人生，决定我们日后的成就：

一、你要决定怎么看？

二、你要决定怎么想？

三、你要决定怎么做？

 既然信念是决定我们潜能发挥程度的关键，那么信念到底是什么？正面、负面的信念都有很大力量，那么我们该拥有哪种信念？如何去培养它呢？信念来自于哪里？为什么有人拥有推向成功的信念，而其他人拥有失败的信念？

……

安东尼·罗宾认为好的问题具有以下的功效：

一、扭转注意力；

如我们对比以下的问句：

1、我为什么会这么沮丧？为什么别人不喜欢我？

2、我怎样才能改变目前的沮丧，让自己重新快乐起来且更受欢迎？

1、他为什么要这么对我不公呢？

2、这家伙在这件事情上有什么值得我敬佩的呢？

1、岂有此理？这岂不让人生气？

2、在这件事情上我可以学到什么？我要如何找出其中可能的机会？

1、今天我又少赚了多少钱？

2、今天又有什么让我感到高兴？什么值得我感谢？

二、好的问题让我们注意所忽略的事情；

如：这个房间里有什么是绿色的？这个房间里有什么是红色的？什么是我的人生中最值得骄傲的事情？

三、好问题能发掘出我们可用的资源；

我怎么样才能挽回这种不利的局面？我怎样才能不但挽救这家公司，同时还使它更上一层楼而比以前更好？除了这点，我还可以在哪些地方做出改良呢？

为什么教练要发问？发问什么？怎么发问？

教练的发问是一个有针对性的发问，问的是和被教练者的目标有关系的、有帮助的问题。

有人说：“教练就是帮被教练者如何去问他自己。”

另外，通过教练的不同角度的发问，帮被教练者发现自己的盲点。这也是教练的最大价值之一。

美国著名的领导力专家隆纳·海非斯说：“好的领导是问正确的问题。”

好的发问本身就是洞察力的一部分。

问问题的种类：

l         选择性问题；

l         开放性问题；

选择性问题：

 答案是回答“是”或“否”的问句；

 提供两个或两个以上供选择之答案的问句；

 难道式问句——没有选择的选择性问句；

开放性问题，即5W1H的问句：

 what（which）：

 如，你想要的是什么？

 Who

 如，做得到，还是做不到，决定的人是谁呢？

 when

 如，什么时候可以做到？

 where：

 如，哪里可以更好？

 Why

 如，为什么你想要这个结果？

 how

 如，你怎么样才能做到这件事？

作为一名教练，需要很清楚地知道问每种问题的作用是什么。

选择性问题的作用在于引导性，而开放性的问题在于其开放性；

引导性问题往往又叫限制性，它引导你去发现你想要的那个答案，所以给你的选择本身只是一种引导；

开放性问题和限制性问题相反，它不在乎你是什么选择做答案，需要你开阔自己的思想，不拘泥于现有看得到的答案，看到隐藏在问题后面的更多可能性。

发问问题的方向：

 l         为了收集信息；

 l         为了明确目标；

 l         为了启发引导；

 l         为了激励对方；

 l         为了挑战对方；

区分

为什么教练要区分？区分什么？怎么区分？

区分的目的在于提高被教练者的自我洞察力，让被教练者看到更多的选择和可能性，从而支持被教练者迁善心态。

区分事实和假设

   所谓的假设，就是我们的信念和价值观，即我们心中所预先假设会发生的事实，它来自我们过去经验的折射。

   打个比方，当你看见一个人拿着杯子，你知道他想去哪里吗？

   很多时候，还没有等别人你就抢先回答了。因为经验会告诉你，他拿着玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去浇花等等。然而，真正的答案是什么呢？有可能他拿了杯子什么也没有干。

这就是事实和你脑海中的假设的区别。

   有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打发走怎么办？”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。

教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事？”在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果谈得很好。

显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做不好怎么办啦？做不成功太没面子了吧？看样子，这桩事情要“黄”了吧？

这种内在的恐惧，阻碍了人的潜力发挥。教练就是要帮助你把内在的潜力发挥出来，把阻碍减到最低。

区分事实和

所谓事实不等于 ，是因为我们知道所有的事实常常是透过我们的主观经验而形成的，所以世界上并没有绝对的真实。很多我们认为一些是事实的东西，其实不过是我们自己的信念。

本文开始提到那个案例：

有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。

章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对话。

吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗？”

章小姐：“不喜欢。”

吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢？”

章小姐：“当然不是啊。”

吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢？”

章小姐：“哦，当然不会。”

吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对？你可以不喜欢榴莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”

“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。

吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢？你会试着去了解对方的独特之处吗？”

这个案例就是教练帮被教练者区分对事实和 ——她的不喜欢是事实，但 却是她的目标和真正需要。

有个女孩子常常笑着对他的男友说“讨厌”“你真坏”，还一边要用“粉拳”打他，你会聆听并区分她说话的内容和话语后面的 吗？

区分概念中的认识误区：

举例：

一、信任和信用

教练：你信任的男人有多少？

王小姐：很多。

教练：那你是不是会嫁给他们每一个人呢？

王小姐：当然不会啦。

教练：所以，你信任一个人，但并不等于你就要做一些事情，更不等于你要借钱给他，对吗？

二、真共赢和假共赢

有学员问教练：我有一个老婆，还有一个很好的女朋友，我想两全其美。你可不可以告诉我怎么才可以共赢？

教练：这跟共赢有什么关系？

学员：我想两个都拥有啊。

教练：可以啊，不过你有没有问过，这两个女人她们想不想这样？我知道你很想她们两个都拥有，但是你有没有问过这两个女人想不想让你两个都拥有？

学员：当然不同意罗。

教练：那这样只是你赢他们输罗，又怎么会是共赢呢？

我们常常对很多的概念“剪不断，理还乱”，对概念的含混不清正是由于我们对知识有太多不明 的误解，正如佛家经常讲的“知见障”，这仍然来自于对信念、事实和三者之间的不清晰。

亲爱的朋友，你能试着去区分以下这几个关键词吗？

价格和价值

不执着和不进取

迁善和改变

教练和顾问

教练和教导

知识和技能、功力

信任和信仰

下面是一段印度当代心灵导师克里希那穆提的演讲，或许可以让我们学习到什么是区分？很多我们似乎习以为常的字眼，通常却并不真正“知道”。这为我们提供了一份很大的学习。

爱的真谛

爱是什么?这个字眼早已被世人所败坏了。每个人都在谈论爱，每一份杂志、报纸以及传教士都不停地谈着爱。我爱我的国家，我爱我的君主，我爱这些书，我爱那座山，我爱那种快感，我爱我的妻子，我爱上帝……爱是否只是一种概念？如果是的话，你当然可以培养它、滋长它、珍惜它、玩弄它、随心所欲地扭曲它。

你说你爱上帝，那究竟是什么意思？你不过是爱那个你自己的臆想所投射出的影像罢了，你按照心目中神圣崇高的模样，为自己披上了可敬的外衣，而形成了那个影像。所谓“我爱上帝”根本毫无意义，你在崇拜上帝时，不过是在崇拜自己而已，这绝不是真正的爱。

我们不知道如何处理人间的爱，于是我们躲到抽象的理念世界中。也许，爱真的是人间苦难和困境的最终解答，那么我们要如何才能找出爱的真谛？只下定义就算了吗？宗教给它一种定义，社会又有自己的定义，各种的偏差和曲解比比皆是。难道崇拜某人、与某人同床共枕、交换感受、作伴解悉，就是所谓的爱了吗？这种极其狭隘、纯属个人取向以及完全诉诸感觉的爱，已经成为社会上公认的模式。

于是宗教挺身而出，宣称爱是超越这一切的。他们在人间的爱情中看到的只是快感、竞争、嫉妒、占有、总想控制和干预对方的思想，了解了这种错综复杂的现象以后，他们声称必定还有一种神圣、美好而又纯洁无染的爱存在。

不论在世上哪一个角落，所谓的圣人都会告诉你：注视女人是件非常不好的事。他们会说：“如果你让自己沉溺于性爱中，你就不可能接近上帝。”于是他们不顾自己的逐渐枯竭而将性爱推向一旁。禁欲好比闭上自己的双眼、割去自己的舌头，因为他们等于否定了大地之美。他们让自己的心与意处在饥饿状况，他们是脱了水的人类，他们摒弃了美，因为美与女人是分不开的。

爱有没有神圣与世俗之分？或人性与神性之分?还是根本只有爱而已？爱是否只能献给一个人而无法普施众人？如果我说“我爱你”，是否表示我不能爱其他人？爱是纯属个人的，还是与个人无关的?道德的，还是不道德的?家庭的或非家庭的？如果你博爱所有人类，你还能爱上某个单独的个体吗？爱是不是感性的?爱是不是一种情绪？爱是不是快感及欲望？上述种种问题，不正显示我们对于爱的认识时常限于应该或不应该的观念，并且受制于我们的文化所发展出来的模式。

如果要深入“什么是爱？”这个问题，我们应该先去除几个世纪以来加在它上面的粉饰，抛开一切理想或是它该如何及不该如何这类观念。常把事情划分为该与不该，实在是最为自欺欺人的生活态度了。

那么，该如何才能发现我们称之为爱的火焰呢?这里是指它本身的涵义，而不是它的表达方式。首先我会拒绝教会、社会、父母、朋友、任何人或任何书本给我的答案。我要自己去发掘它的。人类最大的难题就是我们早已具有千百种不同的定义，我自己也因为目前的性格偏好而陷于某种模式，因此，要想了解它，我是不是应该先把自己从性向及偏见中解脱出来?我既然已经发觉自己也在迷惘分裂中，仍然受欲望的操纵，我就应该对自己说：“先清除你自己的迷惑，然后你也许能从什么不是爱之中看出它是什么来。”

政府说：“为了爱国，所以你要杀敌人!”那是爱吗?

宗教则说：“为了爱上帝，所以你要禁欲！”那是爱吗?

爱是种欲望吗?别否认！对我们大多数人而言，它确实是交杂着快感和欲望的，那种快感是由感官、性需求及性满足而滋生的。我并不反对性爱，我只是想正视它的内涵。性交能使你在高潮的那一刻完全忘却自我，可是不久你又落回来原来的混乱中，所以你才会渴望不断重复那种没有忧虑、没有问题、没有自我的境界。

你说你爱你的妻子，那份爱其实包含了性的快感以及有人为你烧饭带小孩的快感。你依赖她，她献给你她的身体、情绪和鼓励之类的安全感及幸福感。结果好景不常，她厌倦了，她跟他人跑了，她遗弃了你，毁掉了你整个情绪的平衡，你受不了这种变动，于是生出所谓的嫉妒，还掺杂着焦虑、仇恨及暴力。由此可见，你的爱不过是“只要你属于我，我就爱你”。不然，我就恨你。我能靠你来满足我的性欲或其他需求，我就爱你。一旦你不能满足我的需求，我就不喜欢你了。”由此可见，你们之间有一种对立性，只要你感到自己和她是两个对立的生命，爱就消失了。

如果你们能够不制造这些矛盾的状况，停止内心那些永无休止的争执，那么也许，（只是也许而已），你会开始了解什么是爱。到那时，她和你才能拥有完全的自由，但如果你想依赖她带给你任何快乐，你就成了她的奴隶。因此一个人如果能真正地爱，必然享有自由，它不是由对方掠夺来的，而是自然由内心生起的。

这种隶属他人、心理上依赖他人滋养的状态，时常会带来焦虑、恐惧、嫉妒和罪恶感，只要有恐惧，就不可能有爱。被忧伤折磨的心，永远无法体会爱。多情善感和爱根本没有任何关系，同样的，爱和快感、欲望也扯不上边。

爱不是思想的产物，因为思想是属于过去的，它根本不可能滋生出爱来，爱是不受束缚的，也不可能陷入嫉妒之中，因为嫉妒属于过去，而爱却永远属于活生生的现在。它绝不是“我要去爱”，或“我已经爱过了”。如果你了解爱，你就不会再追随任何人。爱不是臣服，当你爱的时候，根本没有可敬或不可敬的分别。

你知不知道爱一个人究竟是什么意思？你能了解这种没有仇恨，没有嫉妒，没有愤怒，不干涉对方的思想和行为，既不谴责也不比较的境界吗？如果你以全心、全意、全身以及整个生命去爱一个人，你会有比较吗？当你已经为爱而彻底舍弃自己时，就不再有比较的对象了。

爱是否包含了义务和责任？它需要使用这些字眼吗?如果你因为责任而去做一件事，那还有爱吗?责任之下绝没有爱。人类所陷入的责任结构其实已经毁了自己，如果你因为责任的缘故，不得不做某件事，你就无法爱你所做的事了。爱所到之处，既无责任，也无义务可言。

不幸的是，大部分的父母都认为他们对自己的孩子有责任，于是他们就告诉孩子什么该做、什么不该做，应该变成什么样的人、不该变成什么样的人等。父母总希望自己的孩子将来在社会上能有安稳的职位，因此他们所谓的责任，只不过是要传给孩子上一代所崇拜的地位和面子罢了。人一旦追逐地位和面子，就破坏了自然的平衡和秩序。父母所关切的，往往是如何造就另一个道道地地的凡夫俗子。他们帮着孩子适应社会，他们其实是在助长世上的冲突、暴力及战争。你能称之为爱和关怀吗?

回应

教练为什么要回应？回应什么？怎么回应？

我们每时每刻都在从外界接受回应，因为自我注意力有限，也因此忽略了很多外界回应的信息。这就导致了我们看事物的盲点。

回应不仅仅是说出来，回应的形式多种多样。

回应可以是一份情绪和感觉；

回应可以是一个行为；

回应可以是一种状态；

回应可以是语言，也可以是沉默；

回应可以是看起来不是回应的回应；

回应可以导致抗拒，也可以引起你的学习，取决于你自己的聆听；

回应是什么，全由你自己定义；

NLP则说，没有失败，只有回应。

教练的作用，就在于引导被教练者聆听到各种回应的价值和意义。在教练中，回应是一个很重要的工具。

回应不拘泥于形式，恰到好处的有效发问固然是一种回应，沉默无语地给予被教练者思考空间也是一种回应，以及中国禅宗大师们对弟子当头棒喝的打骂何尝不是一种回应？

所以，回应的关键是什么？用教练的话说，便是教练做出回应的出心——他的焦点。当你愤怒时候的出心是好的，是没有自我的，有助于被教练者本人的目标，那也许会是当下最好的回应。

   每一份回应都是你学习的信号。

教练在回应的时候应注意：

1.      真诚

2.      明确

3.      焦点在被教练者的心态和目标

4.      区分

5.      中立

6.      不一定要给对方建议

7.      是一份礼物